Сегмент B2B отличается от традиционных продаж товаров конечному потребителю. В качестве покупателя в этой сфере выступает не единственный человек, а зачастую другая компания, которая также занимается бизнесом.
Ключевые отличия B2B-продаж
Рынок корпоративных продаж имеет собственные особенности, одной из которых является промежуток времени, требуемый для принятия решения. Клиент может заходить из разных маркетинговых каналов, но времени для того, чтобы обдумать потребность в покупке, нужно много. Отчасти так происходит из-за стоимости продукта: в B2B она всегда значительно выше. А при отслеживании пути к покупке каналов взаимодействия может быть 20 и больше. Чтобы отследить такой долгий путь и правильно взаимодействовать с клиентом на всем отрезке бизнесу нужна CRM-система для продаж.
Помимо времени на обдумывание, у b2b-сегмента прослеживаются следующие особенности:
- общение с клиентом не всегда заканчивается заключением сделки. Несмотря на это, менеджер тратит максимум времени на контакт, обсуждения, аргументацию преимуществ и цены продукта;
- клиентов в сфере “бизнес-бизнесу” не так много, как в b2c, и большинство из них постоянные. К каждому нужен особенный (индивидуальный) подход. Это включает в себя персонализацию цен, условий оплаты, условий доставки, иногда даже ассортимента;
- покупки стимулируются не эмоциями, а расчетами и аналитикой выгод от приобретения того или иного товара;
- клиенты в корпоративном сегменте ищут надежных поставщиков, обладают профессиональными знаниями в своей бизнес-сфере, ищут качественный товар и настроены на долгосрочное сотрудничество.
Основное отличие b2b от b2c – другой, более тесный, и в то же время профессиональный подход к коммуникации и заключению сделок. Поступающий объем информации и ее релевантность больше чем у продаж для рядовых покупателей. Исходя из этого бизнесам требуется инструмент управления и распределения этой информации, который поможет наладить эффективную коммуникацию между руководящими звеньями покупателя и менеджерами продавца.
Какой должна быть CRM-система для b2b продаж?
Система учета для корпоративного сегмента должна собрать воедино все инструменты взаимодействия с потребителем, содержать полное описание характеристик продукта, осуществлять управление финансовыми данными по сделкам и операционным затратам. За счет использования CRM можно формировать заказы, управлять каталогом товаров, подстраивая его под нужды клиента, закреплять сотрудников за клиентами для обеспечения постоянного сотрудничества между одним и тем же менеджером и клиентом. То есть сопровождать покупателя до момента покупки и при долгосрочном взаимодействии должен один и тот же специалист, а система учета регистрировать продуктивность и исход этой коллаборации.
Что касается каналов коммуникации, то покупатель в лице топ-менеджера и даже руководителя будет не раз обращаться к менеджерам компании-продавца для обсуждения и выяснения всех вопросов касательно товара. Этот процесс будет происходить посредством телефонных звонков, сообщений и писем на почту компании/конкретного менеджера. В таком случае инструмент crm для длинных продаж будет агрегировать все сообщения и звонки в отдельной вкладке программы и предоставлять удобный доступ менеджеру.
Учет работы маркетинговых кампаний и аналитика результатов контекстной рекламы и почтовой рассылки нужны для отслеживания динамики продаж, а также для понимания и поиска точек роста. Полная маркетинговая картина позволит найти каналы, на которых стоит сфокусироваться и те, на которые можно уменьшить бюджет. Так как в B2B одна продажа может занять месяцы, маркетинговые инструменты и стратегии должны отражать максимум информации.
Подходит ли система учета EasySell для b2b сферы?
С учетом обширных требований к crm системе для b2b сегмента найти эффективный инструмент для работы с украинским рынком не так-то и легко. Платформа учета должна оперативно подтягивать данные из сервисов, которые обеспечивают доставку, финансовый учет и площадки для реализации товаров. В EasySell реализована структурированная система управления информацией, которую можно сортировать и удалять по желанию. Система следит за доставкой товара к покупателю на всех этапах и помогает формировать отчеты по движению товаров, продажам, работе менеджеров. Весь путь общения с клиентом сохраняется в системе – вам не придется искать все письма и звонки. Они уже организовано записаны в истории общения.
В отличие от других аналогов на рынке, EasySell помогает контролировать не только товары, наличие и продажи, но вообще все, что касается бизнеса: финансовые сделки, информация о поставщиках, успеваемость сотрудников и бронировку товаров.
Инструмент будет удобен для руководителей, которые смогут увидеть всю структуру и работу бизнеса в одном месте, а при надобности сформировать подробный отчет о прибыли для инвесторов и партнеров.
Благодаря шифрованию данных CRM EasySell подходит для b2b продаж в любой сфере потому что все данные конфиденциальные данные зашифрованы.
Наличие мобильного приложения дает возможность контролировать основные бизнес-процессы в любое время, и в любой локации, что значит вы всегда будете в курсе событий и сможет оперативно внести изменения, управлять работой сотрудников даже без физического присутствия на рабочем месте благодаря встроенному таск-менеджеру.
Подытожим: если вас интересует корпоративный рынок продаж, то вам необходима система учета и доступа ко всей информации по товарам, клиентам, сотрудникам и доходам. Такие возможности предоставляет украинский продукт EasySell. Он идеально подходит для работы на рынке Украины, позволяет хранить и структурировать данные о бизнесе в одном месте. Система поддерживает конфиденциальность информации и обеспечивает доступ с различных устройств и локаций.
Благодаря EasySell вы больше не будете часами искать переписки с клиентом или последние финансовые транзакции. Платформа сама будет упорядочивать и структурировать информацию, предоставляя ее в удобном виде.